Liemerse Energie Service
Of het nu gaat om een kraan of een ketel: consumenten weten op internet altijd goedkopere alternatieven te vinden, en spelen de professionele installateur hier mee uit. Wat doen wij met dit gegeven?
Voorop gesteld: wij verkopen geen (losse) cv-ketels of kranen, maar wij verkopen warmte en comfort. Dit betekent een geïnstalleerd product, met vakkennis en service, inclusief alle bijbehorende materialen. Geïnstalleerd met zorg en een smile, geserviced met het hart. Dat die prijs hoger is dan een internetaanbieding is kraakhelder: dat hoef je niemand uit te leggen. De klant krijgt een hoop extra’s, waarmee wij ambassadeurs en fans willen kweken. Bijvoorbeeld onze kennis in zowel cv-ketels als duurzaamheid en niet te vergeten de “slimme” woning.

Stunten en nieuwe aanbieders

Iedereen kent de internetaanbieders en stuntsites. Als dealer van Atag hebben wij vaak te kampen met www.atagwarmte.nl , een direct verkoopkanaal die de toestellen inclusief plaatsing aanzienlijk goedkoper wegzet dan wij. Daar kunnen we over klagen wat we willen, maar het is een gegeven in deze tijd. Wat moeten wij hiermee? Negeren of juist benoemen?

Hoe werkt dit in praktijk?

Meestal zitten wij overdag met de vrouw des huizes rond de tafel. Wij leggen haar ons verhaal uit, en geven haar het gevoel te maken te hebben met een leuk bedrijf met een goeie gast als monteur, en geven haar een eerlijk advies. Mevrouw ziet het inderdaad als “warmte”(we staan met 1-0 voor) .  ’s Avonds komt de man thuis, heeft het hele verhaal niet mee gekregen, kijkt naar de folder, en ziet het als het kopen van een cv-ketel. Daarna gaat hij ook even googlen, en grote kans dat ze op Atagwarmte.nl uitkomen. Daar staat hetzelfde toestel bijv. €600 goedkoper. Een nare bijsmaak (en misschien een kleine boosheid) volgt: ons team staat met 1-3 achter.
De dag daarna belt hij de volgende dag om zijn onvrede te uiten. We kunnen ons in alle bochten wringen om onze toegevoegde waarde uit te leggen, maar meer dan een gelijkspelletje (3-3) en misschien een gunfactor zit er niet in. Dit gezin gaat waarschijnlijk geen Verspeek-fan meer worden.

Onze nieuwe werkwijze

Dus doen we het anders. In onze eerste kennismaking en brochures kan het voorkomen dat we nu de klant aansporen direct naar Atagwarmte.nl te gaan, het voordelige alternatief. We laten zien dat we er geen angst voor hebben, en heilig overtuigd zijn van onze toegevoegde waarde. Extra voordeel: We geven ze geen kans om boos te worden, want we wijzen ze er juist op. Ze kunnen maximaal een gelijkmaker (1-1) scoren. Uiteraard zijn er klanten die hier dan kiezen voor Atagwamte.nl… Prima, heel fijn juist! Deze klanten zullen namelijk toch nooit een Verspeek-fan worden. Het klinkt hard: maar dat zijn niet de klanten waar wij op zoek naar zijn. We complimenteren ze met de gemaakte keuze, en wensen ze veel plezier en succes.

Terugkerende klant is goud

Er zijn ook klanten die ondanks het prijsverschil meer overtuigd zijn door ons verhaal. Klanten die weloverwogen terugkeren van het internetalternatief of een collega. Dat zijn onze fans in de dop: wij staan met 3-1 voor! Zij kiezen voor de goede gast over de vloer die weet waar die het over heeft. Bij toestelvervanging,  kiezen zij voor de juiste materialen inclusief, een nieuwe, goede rookgasafvoer, nette leidingen, een goede vulset, mooie onderhoudsmogelijkheden, zorg en aandacht bij de ingebruikname, en gewoon ouderwetse service. En ja: die is duurder dan die internetaanbieder. Maar zó veel beter, en zo veel warmer. We hoeven niet te stunten, en niet te adverteren. We kiezen de klanten die bij ons passen, en de klanten zoeken een bedrijf dat bij hen past. En belangrijker: we gaan positief over de tong bij feestjes en partijen.  En dat brengt me terug bij de tweede alinea van dit bericht. Wij verkopen geen ketels, maar warmte. Zowel in de woning als in het hart van de klant.
WhatsApp chat